Зачастую к переговорам люди подходят по принципу: я знаю, что мой продукт хорош, а с разумными людьми мы всегда договоримся. Однако ключ к успеху переговоров лежит в подготовке! Именно там находятся Ваши деньги, именно там – дополнительная прибыль, которую Вы получите, если в ходе переговоров будете во всеоружии.
Что лежит в основе переговорного процесса? Как сделать налаживающиеся с покупателем отношения действительно партнерскими? Мы считаем, что основой для долгосрочных связей является принцип взаимной выгодности. В этом случае каждый последующий контракт укрепляет отношения между партнерами, а не ослабляет их. Этот принцип является рамкой, в которой Вы можете с помощью умелого ведения переговоров найти для себя наиболее выгодные условия для сотрудничества. Обо всем этом и не только шла речь на мастер-классе Александра Сударкина «Переговоры: управляя результатами». Подробные тезисы, резюме эксперта и фотоотчет дальше по ссылке
В ходе переговоров участники проходят несколько фаз:
- Знакомство или установление раппорта
- Обмен заявлениями о позициях
- Поиск взаимовыгодного решения
- Завершение переговоров (либо отсрочка до следующей встречи).
Участники переговоров при этом дискутируют, используют различные техники и приемы, для того, чтобы получить наибольшую выгоду для своей стороны, влияют на логику и эмоции партнера. При этом Вам как переговорщику, т.е. человеку, от умений которого зависит прибыль Вашей компании, необходимо владеть несколькими навыками. Вы должны уметь:
- Контролировать свои эмоции
- Понять состояние партнера и повернуть беседу в нужное для Вас направление
- Подкрепить свое мнение цифрами, фактами, доводами
- Завершить переговоры
В программе тренинга:
- Переговоры и продажи: в чем отличие?
- 6 ключевых элементов в переговорах
- Укрепляем свои позиции в переговорах
- Психология переговоров
- Убеждения эффективного переговорщика: как их развить в себе?
- Психологический портрет оппонента в переговорах
- Мотивационные показатели
- Стили общения
- Ключевые слова в разговоре и как их использовать?
- Упражнение на развитие психологической гибкости переговорщика
.
Резюме эксперта
Александр Сударкин, консультант по организационному развитию PCG
- Высшее экономическое образование. Диплом магистра с отличием. Кандидат экономических наук. Одесский Институт проблем рынка и эколого-экономических исследований Национальной Академии Наук Украины.
- Ведущий мастер-классов для студентов программы МВА IBR (Германия).
- Специализация: проектный менеджмент, маркетинговые исследования, латеральный маркетинг, кросс-культурная коммуникация
- В настоящее время является консультантом в области организационного развития и управления персоналом в компании Pucelik Consulting Group. Руководит проектами по организационному менеджменту в России, проводит исследование в области комплексной системы человеческого саморазвития
- Автор и соавтор ряда монографий и публикаций в научных и популярных изданиях
Фотоотчет
Половина участников мастер-класса
Вторая половина участников события
Интереснейший вопрос!
Вам нужно знать, что вы хотите от переговоров
